Branża OZE przeżywa jeden z najtrudniejszych okresów od lat. Spowolnienie rynku, spadki sprzedaży, opóźnienia w wypłatach z programu Czyste Powietrze i długotrwały brak informacji o dofinansowaniu przydomowych magazynów energii – to realia, z którymi zmagała się większość firm w sektorze w 2025 roku. Na tym tle wyniki CALMA Sp. z o.o. wyróżniają się wyjątkowo. Firma zamknęła rok z rekordowymi przychodami sięgającymi ponad 90,6 mln zł, EBITDA powyżej 5 mln zł i zyskiem brutto na poziomie 4,6 mln zł. Co więcej – urosła trzykrotnie w ujęciu rok do roku. Mateusz Zawisza, Prezes Zarządu CALMA, w rozmowie z Glob Energią wyjaśnia, co stoi za tym wzrostem i dokąd firma zmierza.
Rekordowy rok na trudnym rynku – jak to możliwe?
Z obserwacji CALMY wynika, że spośród największych firm w branży OZE tylko nieliczne zakończyły 2025 rok z dodatnim wynikiem finansowym. CALMA nie tylko osiągnęła zysk – urosła trzykrotnie. Prezes Zawisza nie traktuje tego jako przypadku.
„Najważniejsze nie są same liczby. Najważniejsze jest to, że pokazaliśmy, iż można bardzo dynamicznie rozwijać firmę nawet wtedy, gdy rynek przechodzi trudniejszy okres — pod warunkiem, że daje się klientowi odpowiednią wartość.”
Kluczem do sukcesu okazało się konsekwentne trzymanie się jednej strategii, którą firma przyjęła od samego początku: nie być zwykłą hurtownią.
Nie hurtownia, lecz partner biznesowy
Na rynku dystrybucji OZE funkcjonuje wiele firm, które sprzedają produkty i wystawiają faktury. CALMA postawiła na inny model. Punkt wyjścia był prosty: jak sprawić, żeby instalator mógł robić wyłącznie to, w czym jest najlepszy?
Odpowiedź na to pytanie ukształtowała całą organizację. Instalator współpracujący z CALMĄ nie musi inwestować we własny magazyn, budować rozbudowanej logistyki, zatrudniać działu technicznego, tworzyć zaplecza serwisowego, martwić się dostępnością produktów, organizować transportu ani zastanawiać się, jak rozwiązać problem techniczny u klienta końcowego.
CALMA przejmuje wszystkie te procesy. Instalator korzysta z magazynu, logistyki, działu technicznego, serwisu, R&D i szkoleń firmy. Dzięki temu może skoncentrować się wyłącznie na sprzedaży, doradztwie i profesjonalnym montażu instalacji.
Logistyka jako przewaga konkurencyjna
Jednym z największych wyróżników CALMY jest własna flota kilkunastu samochodów ciężarowych. Każdego dnia firma dostarcza kompletne zestawy fotowoltaiczne, magazyny energii i pozostałe urządzenia bezpośrednio na inwestycje partnerów w całej Polsce.
Flagową usługą w tym obszarze jest Priority 8H – dostawa wybranych zamówień w ciągu zaledwie ośmiu godzin. To rozwiązanie praktycznie nie funkcjonuje w polskiej dystrybucji OZE. Dla firm instalacyjnych działających pod presją harmonogramów montażowych oznacza to realne odciążenie i eliminację jednego z największych ryzyk operacyjnych.
Dział R&D i serwis – jakość zanim trafi do sprzedaży
CALMA posiada własny dział R&D oraz własny dział serwisowy. Każdy produkt, zanim trafi do oferty, jest dokładnie sprawdzany – proces ten trwa od 3 do 12 miesięcy. Do dziś firma przetestowała ponad 180 brandów falowników i magazynów energii. W ofercie znalazły się 2 producenci falowników i 4 producentów baterii.
„Nie interesuje nas sprzedaż przypadkowych produktów. Interesuje nas jakość produktu, proaktywność fabryki w zakresie ewentualnych zmian i ulepszeń, partnerskie podejście oraz rozbudowane działy R&D.”
Wsparcie techniczne CALMY nie kończy się o godzinie 16:00. Jeżeli instalator umawia się z serwisantem na godzinę 20:00, ponieważ właśnie wtedy uruchamia falownik lub magazyn energii, specjalista CALMY zdalnie przeprowadza go przez cały proces konfiguracji. Instalator pozostaje w pełnym wsparciu aż do momentu bezpiecznego uruchomienia instalacji.
CALMA School – edukacja zamiast szkoleń produktowych
CALMA School to jeden z filarów modelu biznesowego firmy. Prezes Zawisza podkreśla, że wiedza jest dziś największą przewagą konkurencyjną – i właśnie dlatego inwestuje się w edukację partnerów.
CALMA School to nie są szkolenia produktowe. To praktyczne warsztaty prowadzone przez inżynierów i specjalistów, podczas których pokazywane są konfiguracje urządzeń, rozwiązywane rzeczywiste problemy techniczne oraz omawiane metody sprzedaży i rozwoju firmy instalacyjnej. Uczestnicy uczą się również doboru urządzeń spośród dziesiątek dostępnych marek na rynku.
Jednym z unikalnych elementów oferty szkoleniowej jest gwarancja 500+ na produkty marki Deye uszkodzone z winy fabryki. Fabryka za to nie płaci – koszty pokrywa CALMA, bo jest w pełni pewna produktu, który oferuje. Jeśli instalator był na szkoleniu CALMY, nawet przy braku doświadczenia jest w stanie – z pomocą zdalnego specjalisty – uruchomić falownik i przeprowadzić pełną konfigurację.
Nowe centrum CALMY – R&D, Service & Training Center
Jedną z największych zapowiadanych inwestycji jest budowa CALMA R&D, Service & Training Center – ponad 500 m² nowoczesnej przestrzeni obejmującej laboratorium R&D, centrum serwisowe, showroom producentów, sale szkoleniowe oraz profesjonalne studio do webinarów i produkcji materiałów edukacyjnych. Do tego dochodzi 1000 m² nowoczesnej powierzchni magazynowej.
To nie będzie zwykły showroom. Nowe centrum ma być miejscem, w którym producenci będą mogli testować produkty, prowadzić premiery, szkolić instalatorów i wspólnie z CALMĄ rozwijać rynek. W centrum powstanie również profesjonalne studio YouTube – z myślą o tworzeniu najbardziej merytorycznych treści technicznych w branży, obejmujących testy urządzeń, porównania technologii, webinary i praktyczne materiały dla instalatorów.
Strategiczne partnerstwo z Breeze Energies
W ostatnim czasie CALMA podpisała umowę o wyłącznej współpracy z Breeze Energies – polskim producentem magazynów energii. To jeden ze strategicznych projektów firmy.
Decyzja ta wpisuje się w rosnący trend promowania europejskich technologii w nowych programach wsparcia. Program Przydomowe Magazyny Energii Część 2 premiuje produkty wyprodukowane w Unii Europejskiej – różnica w dofinansowaniu między produktem europejskim a spoza UE może sięgać nawet 8 000 zł na jednej instalacji. CALMA jako wyłączny dystrybutor Breeze w Polsce daje swoim partnerom instalacyjnym dostęp do polskiego magazynu energii, który w pełni kwalifikuje się do tej wyższej stawki dofinansowania.
Plany na przyszłość – lider w Polsce, ekspansja na Europę
Kolejne cele CALMY są jasno określone. Firma chce zostać dystrybutorem nr 1 w Polsce – zarówno pod względem wyników, jak i jakości. Następnie planuje wyjść na rynki zagraniczne i przenieść swój model biznesowy na kolejne rynki europejskie.
Prezes Zawisza kreśli konkretną wizję: za pięć lat instalatorzy mają mówić jedno zdanie – „Bez CALMY prowadzenie naszej firmy byłoby znacznie trudniejsze.”
„Nie budujemy hurtowni. Budujemy zaplecze biznesowe dla firm instalacyjnych. Naszym celem jest, aby instalator zajmował się wyłącznie sprzedażą i montażem, a całą resztę – logistykę, magazyn, wsparcie techniczne, serwis i rozwój kompetencji – przejęła CALMA.”
FAQ – CALMA Sp. z o.o. i model współpracy z instalatorami OZE
1. Czym CALMA różni się od zwykłej hurtowni fotowoltaiki?
CALMA nie jest hurtownią w tradycyjnym sensie. Firma przejmuje od instalatorów procesy, które nie są ich core businessem: logistykę, magazynowanie, wsparcie techniczne, serwis i edukację. Instalator współpracujący z CALMĄ może skupić się wyłącznie na sprzedaży i montażu, korzystając z pełnego zaplecza firmy – łącznie z własną flotą transportową, działem R&D i programem szkoleniowym Calma School.
2. Co to jest usługa Priority 8H?
Priority 8H to usługa dostawy wybranych zamówień w ciągu ośmiu godzin. CALMA posiada własną flotę kilkunastu samochodów ciężarowych i dostarcza kompletne zestawy fotowoltaiczne oraz magazyny energii bezpośrednio na inwestycje partnerów w całej Polsce. Dostawa w ciągu 8 godzin to rozwiązanie praktycznie nieobecne w polskiej dystrybucji OZE.
3. Jak wygląda wsparcie techniczne CALMY?
CALMA posiada własny dział R&D i serwisowy. Wsparcie techniczne dostępne jest poza standardowymi godzinami pracy – jeżeli instalator uruchamia instalację wieczorem, specjalista CALMY pozostaje do dyspozycji aż do bezpiecznego uruchomienia systemu. Firma oferuje również zdalną konfigurację falowników i magazynów energii.
4. Ile brandów CALMA przetestowała przed wyborem oferty?
Do dziś CALMA przetestowała ponad 180 brandów falowników i magazynów energii. W ofercie znalazły się 2 producenci falowników i 4 producentów baterii – wyłącznie te, które spełniły rygorystyczne wymagania jakościowe, dokumentacyjne i serwisowe firmy. Każdy produkt przed wprowadzeniem do sprzedaży przechodzi weryfikację trwającą od 3 do 12 miesięcy.
5. Dlaczego CALMA wybrała Breeze Energies jako strategicznego partnera?
CALMA podpisała umowę o wyłącznej współpracy z Breeze Energies – polskim producentem magazynów energii – ze względu na rosnące znaczenie europejskich technologii w nowych programach dofinansowania. Breeze jako produkt wyprodukowany w Polsce kwalifikuje się do wyższego dofinansowania w programie PME Część 2 (do 16 000 zł + premia 2 000 zł), co bezpośrednio zwiększa atrakcyjność oferty dla klientów firm instalacyjnych.